Бизнес блог Хэрэгтэй мэдээлэл

5 Минутанд Хэрхэн Бизнесээ Танилцуулах Вэ?


Дэлхийн энтрепренёруудын хамгийн нэр хүндтэй цуврал үйл ажиллагаануудын нэг болох Startup Weekend Монголд арван гурав дахь удаагаа өнгөрсөн долоо хоногт болж өнгөрсөн бөгөөд энэхүү үйл ажиллагаанд ШУТИС-ийн эрдэмтэн багш нараас бүрдсэн арван баг оролцсон юм.
Өөрийн санааг бизнес модель, цаашлаад бодит ажил болгон хөгжүүлэх процессыг 54 цагийн дотор хамтдаа туулж, хөрөнгө оруулагчдын өмнө 5 минутад pitch хийн өрсөлддөг уг үйл ажиллагааг Startup Mongolia байгууллага зохион байгуулдаг билээ.
Startup Weekend дээр гарааны багуудын хувьд суралцдаг хамгийн гол ойлголт, тэдэнд хөрөнгө оруулагчдыг татахад хэрэг болдог мэдлэгүүдээс танд багцлан хүргэж байна.
Pitch буюу найраа
Одоохондоо бид “найраа” гэдгээс илүү оновчтой орчуулгатай таараагүй л байна. Pitch гэдэг нь маш богинохон хугацаанд хөрөнгө оруулагчийг найрч, өөрийнхөө бизнесийг том ирээдүйтэй гэдэгт итгүүлэх явдал юм.
Өдөрт хэдэн зуун бизнесийн санаа, төлөвлөгөөтэй тааралдаж байдаг завгүй хөрөнгө оруулагч нарыг олдсон хэдхэн минутдаа өөрийнхөө бизнест дурлуулна гэдэг их төвөгтэй зүйл юм. Цахиурын Хөндийн том хөрөнгө оруулагчид харин “Хөрөнгө босгох хамгийн амархан арга бол үнэнхүү хүмүүст хэрэгтэй, сайн бүтээгдэхүүн гаргаад, түүнийгээ зүгээр л хөрөнгө оруулагчдад хэлэх юм” гэж ярьдаг. Мэдээж үнэхээрийн сайн бүтээгдэхүүн гаргаад, тэр чинь зарагдаад байгаа бол хөрөнгө оруулагчид үүнийгээ хэлэхэд тань л хамтрах санал тавих байх.
Харин хамгийн эрсдэлтэй гэгддэг анхдагч хөрөнгө оруулалтыг, бүтээгдэхүүнийхээ эхний загварыг ч гаргаагүй байхад хэн итгэж хийх вэ? Ийм төвшинд таны pitch ямар байж байж хүн танд итгэж хөрөнгөө оруулах вэ гэдгийг тайлбарлая.
Презентаци
Таван минут гэдэг маш бага хугацаа. Өнөөдрийн байдлаар олон гарааны бизнесүүд Startup Weekend дээрх шиг хөрөнгө оруулагчдын өмнө 3-7 минутын турш бизнесээ танилцуулж хөрөнгө босгодог. Таны презентаци ямар байх хэрэгтэй вэ? Ямар агуулгатай байвал дээр вэ?
Garage Ventures-н Guy Kawasaki хэлэхдээ 10 хуудас л хангалттай, фонтын хэмжээг зааланд сууж байгаа хүмүүсийн хамгийн хөгшнийх нь насыг 2-т хуваасантай адилхнаар сонго гэсэн байдаг. Би хамгийн ихдээ 12 хуудас байхад болно гэж олон тэргүүлэгч хөрөнгө оруулагчид зөвлөдгийг мэднэ.
Хүний анхаарлаа төвлөрүүлэх хугацаа хязгаартай учраас таны презентаци дээр маш цөөхөн гол тоонууд (нэг хуудсанд ихдээ гурван тоо), хуудсандаа үсрээд гурван өгүүлбэр орсон байхаар энгийн байх хэрэгтэй. Яг нарийн зөвлөгөөг “How to make a pitch slide” гээд гүүглээр хайхад хангалттай олон гоё хичээлүүд олддог.
Excel хүснэгт, арзайсан олон тоо, бүтэн параграф бичвэр, жижигхэн олон зураг, харагдахгүй жижиг үсэгнүүд гэх мэт бүх хүний анхаарлаас гадуур үлдэх зүйлс презентацид тань байх ёсгүй юм. Таны презентацийн гол зорилго бол ярианы тань агуулгатай нийцсэн хүний сонирхол, анхаарлыг өдөөсөн гол зураг, түлхүүр үгс болон тоог харуулах явдал юм.
Санаа боловсруулах
Бизнесийн санааг боловсруулах зааварчилга, арга зам олон байдаг. Гэхдээ энгийн хэдэн асуултаас ургуулан бизнесийн санаагаа оновчтой байгаа эсэхийг шинжилж болдог.
Хүмүүсийн шийдэж чадахгүй байгаа асуудал яг юу байна? Энэхүү асуудлыг шийдэхээр бүтээгдсэн бүтээгдэхүүнүүд яагаад унаад байна? Таны санаа үнэхээр хүмүүсийн хүсэж байгаа зүйл мөн үү?
Төгс бүтээгдэхүүн бүхэн сайн борлогддоггүй. Учир нь зарим бүтээгдэхүүнд хүмүүсийн хүсэхгүй байгаа шинж чанаруудыг шингэсэн хэвээр л байдаг. Тийм учраас л хөрөнгө оруулагчид борлогдож, туршигдсан бүтээгдэхүүн рүү хошуурдаг.
Иймээс эцсийн дүндээ аль ч талаасаа хүмүүсийн хүсдэг, худалдаж авахаас буцахгүй бүтээгдэхүүнийг гаргах нь л чухал юм. Үүнийг гол асуултаа болгож, бизнесийн санаагаа хөгжүүлж эхлэх нь зөв байх.
Асуудал ба шийдэл
Технологийн бүтээгдэхүүн гаргаж байгаа компаниудад нэгэн сэтгэл зүйн үзэгдэл гэмээр зүйл ажиглагддаг. Зүйрлэвэл хүн яаж ч байсан өөрийнхөө хүүхдийг бусдынхаас илүү хөөрхөн гэж хардаг шиг компаниуд өөрийнхөө бүтээгдэхүүнийг төгс мэтээр хэт их шүтээд байдаг.
Энэ байдлаасаа болж олдсон тавхан минутынхаа ихэнхийг бүтээгдэхүүнээ ийм мундаг технологи хэрэглэсэн, тийм мундаг функцтэй гэж ярьсаар үрж орхидог. Үнэн хэрэгтээ хөндлөнгийн нүдээр харж буй хүнд нэг л асуулт толгойд нь ургадаг – “Асуудал юу байв? Танай бүтээгдэхүүн үнэхээр шийдэл нь байж чадах уу?” Ийм л зүйл асуумаар байдаг.
Тэгэхээр технологио товчхон, бусдаас давуу байдал хэлбэрээр тайлбарлаад, хамгийн гол нь энэ асуудлыг, шийдчихээр байгаа нь энэ юм гэсэн асуудал, шийдлийн гүүр мэтээр бүтээгдэхүүнээ ярих нь их ойлгомжтой байдаг.
Инноваци
Шинийг нээх гэдэг их чухал. Бизнес хэдий чинээ инновацлаг шийдэл олно төдий чинээ том зах зээлийг өөртөө нээж, өрсөлдөгч нараасаа тасарсан давуу талтай болдог. Гэхдээ инновацийг зөвхөн технологи дээр гардаг гэж ойлгож болохгүй юм. Инноваци нь бизнес, санхүү, түгээлт, борлуулалт, харилцаа гэх мэт олон бизнесийн тулгуур хэсгүүд дээр гарч бизнест давуу байдлыг бий болгож өгдөг.
Олон том компаниуд технологи гэхээсээ илүү ложистик, борлуулалтын загвар гэх мэт асуудлууд дээрээ инновацлаг байснаараа ялагч болсон байдаг. Хенри Форд машин үйлдвэрлэх шинэ дамжлагын модель бодож олсноороо илүү хурдтайгаар, хямдаар бүтээгдэхүүнээ гаргадаг болсон. АНУ-н машин үйлдвэрлэгчид лизингээр машин өгөх санхүүгийн шийдлийг банкнуудтайгаа нийлж гаргаснаар асар өндөр борлуулалтыг бий болгосон юм.
Өнөөдрийн хувьд Solar City гэх нарны эрчим хүч хураагуурын компани айлуудад лизингээр бүтээгдэхүүнээ борлуулж, харин айлууд нь дээвэр дээрээсээ хураасан нарны эрчим хүчээ цахилгааны шугам руу нийлүүлж, олсон мөнгөөрөө лизингээ төлдөг асар шинэлэг бизнес цикл моделийг туршиж байна. Энэ мэтээр инноваци гэдгийг өргөн утгаар нь бизнестээ шингээж, хүчтэй давуу байдлыг бизнестээ бий болгож болох юм.
Итгэл ба бүтээгдэхүүний түүх
Твиттер компани 8 удаагийн хөрөнгө оруулалт авч, 1.2 тэрбум доллараар өдий хүртэл томорсон байдаг. Үүнтэй адилхан ихэнх компаниуд удаа дараагийн хөрөнгө оруулалт авч, огцом өсөлтийг бий болгодог.
Харин эдгээрээс хамгийн эрсдэлтэй нь анхдагч хөрөнгө оруулалт буюу бүтээгдэхүүний тань эхний хувилбар гарахаас ч өмнө, ганц ширхэг зарагдахаас нь өмнө хийж байгаа тэр хөрөнгө оруулалт гэж би боддог юм. Зарагдсан тоо, санхүүгийн батлах баримт юу ч байхгүй байхад, таны бизнес рүү мөнгөө хийнэ гэдэг бол том эрсдэл юм. Ийм хөрөнгө оруулалт ердөө итгэл дээр л суурилдаг.
Тийм учраас таны таван минутын pitch аль болох хөрөнгө оруулагчид итгэл төрүүлэхэд зорих ёстой болж таарч байна. Тэгвэл юуны талаар ярьж байж, юу хэлбэл та хүний итгэлийг татах вэ?
Дээр хэлсэнчлэн та үнэхээр хүмүүс хүсэж буй зүйл бүтээгээд, тэрийг тань хүн худалдаж авсан бол ердөө үүнийгээ л хэлэхэд хангалттай юм. Учир нь хүн гайхалтай технологи, бүтээгдэхүүнд итгэхээсээ илүү, зүгээр л хэн нэгэн бүтээгдэхүүнийг тань худалдаж авсан гэдгийг сонсох нь хүнд илүү итгэл төрүүлдэг.
Тиймээс та хүнд хэрэгтэй зүйл хийсэн гэдгээ нотлоход хэрэг болох хамгийн сайн түүхүүдээ ярих хэрэгтэй. Нэгийг ч зарж чадаагүй байсан ч гэсэн, миний бүтээгдэхүүнийг зуун хүн авах саналаа илэрхийлсэн, судалгаанд өндөр үнэлгээ авсан, хоёр айл дээр туршихад өндөр үр дүнтэй байгаа ч гэдэг юм уу, ямар нэгэн байдлаар сайн түүх танд байх хэрэгтэй юм. Яг ийм түүхийг Traction буюу бүтээгдэхүүний тань түүх гэж нэрлэдэг.
Баг
Бүтээгдэхүүний түүхтэй адил итгэл төрүүлдэг дараагийн том хүчин зүйл бол баг юм. Бизнесүүд ихэнхдээ өөрсдийн бүтээгдэхүүнээ төгс мэтээр ягаан нүдний шилээр харах хандлагатай байдаг. Харин хөрөнгө оруулагчид ямар ч сайн бүтээгдэхүүний эхний хувилбар жилийн дараа л тэс өөр, хавьгүй дээр болж өөрчлөгддөгийг мэддэг. Стив Жобс саяхан л iPhone гэдэг Дэлхийн хамгийн мундаг утсыг танилцуулж байсан. Гэтэл тийм байгаагүй. Тэр утас нь одоо iPhone 6 хүртлээ жил бүр сайжирч, өөрчлөгдлөө шүү дээ.
Иймээс хөрөнгө оруулагч нар утсанд биш, багт тань итгэж хөрөнгөө оруулдаг гэсэн үг юм. Тэд бүгд танаас “Бүтээгдэхүүнийг тань дараагийн төвшинд, үргэлж шилдэг нь байлгаж, хөгжүүлж байх баг танд байна уу?” гэж aсууж болно.
Тийм учраас та таван минутынхаа 30 секундэд нь ямар мундаг, туршлагатай, гар нийлсэн багтай вэ гэдгээ товчхон харуулах хэрэгтэй юм. Та эрүүл мэндийн оношилгооны аппарат хийж байгаа бол багт тань эрүүл мэндийн хоёр том мэргэжилтэн, технологийн хоёр том мэргэжилтэн байгаа гэдгээ хурдхан мэдэгдэх хэрэгтэй гэсэн үг.
Худалдан авагчдын үнэлгээ
Анхдагч хөрөнгө оруулалт итгэл дээр суурилдаг гэдгийг дахиад нэг хэлье. Таны бүтээгдэхүүн төгс, хамгийн мундаг нь байж болно. Гэхдээ үүнийг тань хэрэглэгчид үнэхээр худалдаж авах уу? Үүгээрээ та мөнгө олж чадах уу? гэж хөрөнгө оруулагчид заавал дотроо бодож, таны презентацийг харна.
Үүнд нь хариулах хамгийн гол хариулт болох Customer Validation буюу худалдан авагчдын үнэлгээг та тэдэнд үзүүлэх хэрэгтэй юм. Та хэрэглэгч нарынхаа дунд хийсэн судалгаа, тэдний талаарх гол дата, тэдний өөртэй тань харилцахдаа өгсөн гол мэдээллийг үндэслэж “Тийм ээ, миний бүтээгдэхүүнийг найдвартай авах ийм олон хэрэглэгчид байна. Ингэж би нотолж байна.” гэж харуулах хэрэгтэй юм.
Мэдээж та эхний загвараа 100 ширхэг зарчихсан байгаа бол тэрийгээ хэлэхэд л том Customer Validation болно шүү дээ. Үгүй бол та хэрэглэгч нараасаа бэлдсэн судалгаа, материал юу л байна хамгийн сайнаараа худалдан авагчдын үнэлгээ хийсэн байх шаардлагатай юм.
Зах зээлийн хэмжээ
Хэрэглэгчид танд бэлэн байгаа гэж бодъё. Дараагийн алхам бол та хэчнээн бүтээгдэхүүн зарж, хэр их ашиг олох вэ гэдгээ хөрөнгө оруулагчдад хэдхэн үгээр тайлбарлах юм. Зах зээлийн хэмжээ гэдэг тоог pitch хийхэд заавал өгдөг. Тэгж байж хөрөнгө оруулагч тань 1000 төгрөг маань 100,000 төгрөг болж буцаж орж ирэх эсэхийг тооцоолно шүү дээ.
Тавхан минутад тэд танаас нуршсан олон анализ, тоо судалгаа хүсэхгүй. Танд ердөө манай бүтээгдэхүүнийг авахад жилд 100,000 төгрөг зарцуулах 1,000 хүн Улаанбаатарт байна. Тэгэхээр бидний дотоодын зах зээлийн хэмжээ 100,000,000 төгрөг байна гэсэн тоо л хэрэгтэй болох юм.
Ямар ч тэргүүлэгч компани зах зээлийн хэмжээгээ яг нарийн тооцож чаддаггүй. Анх хөрөнгө босгож байхдаа олно гэж pitch хийж байсан мөнгөнөөсөө хэд дахин илүү орлого хожим олсон компаниуд маш олон байдаг. Тиймээс зах зээлийн хэмжээгээ нарийн тооцоолох гэж хайран цагаа барах хэрэггүй юм. Хөрөнгө оруулагчид ч бас энэ зовлонг тань сайн ойлгох болно.

эх сурвалж
http://www.iderod.com/

Ойролцоо илэрц

Leave a Comment